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【第4話】「ECHOES(エコーズ)」のポイントはデータの活用!|大家が自らポータルサイトを使って入居者を募集できるサービス「ECHOES(エコーズ)」開発者に直接聞いてみた!


(以下、今回の動画の書きおこしです。※動画を見られない!って方はこちらをご覧ください。)


木津氏:さっき写真の話をしたんですけど、思い通りですよということで話をしたんですが。キャッチコピーも思いのままです。これはとある古家の事例ですけど、大型の納屋と巨大駐車場がついているみたいなことがウリの戸建て賃貸の物件で、そういうことをしっかり自分で謳えるんです。SUUMO、HOMES、athomeでもちゃんと謳っていけると。例えば犬、猫、多頭飼いOKですよみたいな物件のウリですね。これを自分でアピールしていくことができます。

大熊氏:やりました、僕も。駐車場が多くて荷物とかを置きやすいので、それをキャッチコピーに入れたり、途中で変えたりしていました。

木津氏:ありがとうございます。普通の仲介会社さんからすると実はキャッチコピーを考えるのって1実は番嫌いな作業なんです。というのは、ポータルサイトに入稿する担当の方と営業の担当の方が違う人物であることが多いんですよ。という事は、入稿する方は物件を1回も見たことがない場合があります。それでキャッチコピーを一生懸命考えるってめちゃくちゃ大変なんです。なのでよくあるのが「お部屋探しは当店へ!」というキャッチコピーを書いてしまう。物件のウリとかではなくて全部の物件につけられる汎用的なキャッチコピーをつけちゃうというのが多いんです。なのでそういうのは大家さんが自分で考えられるのは非常に大事かなと思います。

大熊氏:これをどんどん変えられるのがまたいいですね。

木津氏:そうですね。反応を見ながら変えていくことができます。このキャッチコピーの入稿と、後はそれがこの物件です。大きな納屋があったり車がたくさん停められるみたいなところを、ちゃんと写真とコピーを連動させてやっていく。これも大家さんが戦略的に情報を作れる点も良いところかなと思います。
そうやって実際載せましたとなったら、今度は反響が分かります。載せた物件が、ここでいうと72回検索に引っかかりましたよとか、10回詳細ページが閲覧されました、1件のお問合せが出ましたみたいな数字が毎週グラフになってわかります。

大熊氏:これも見ていたら面白かったです。

木津氏:ありがとうございます!

大熊氏:写真が増えたからちょっと上がっているとか。

木津氏:そうなんですよね。よく繁忙期だとこの辺の数字を見ながら閲覧数が減ってきたからここでキャンペーンを打っておかないと危ないとか、繁忙期終わってきたぞとかそういうのを自分でタイミングを計って条件を変えるなどのことができます。
さらにあるのが内見情報ということで、いつ、どの会社が内見して結果どうでしたという結果が入ってくるんです。ここの事例は一発でお申し込みになっちゃった事例ですけど、後で出しますがものすごい気づきになることがいっぱい書かれるんです。例えばこれはとある古家を募集していて、リフォーム前からずいぶん長いこと募集をしていただいた事例ですが、毎週毎週のグラフがあります。こういうのを見ながら大家さんがここでリフォームをもう一回入れようとか賃料を少し下げようとかいろんな試行錯誤をされた経緯がありました。こういう数字を見ながらそういったことを自分でやっていける。

大熊氏:11月位から反響が上がっているんですね。

木津氏:はい。この辺で1つ手を打たれたんですね。そしたら業者さんからの入電の反響も増えましたし、お問い合わせもどんと増えたという事ですね。

大熊氏:問い合わせと業者の反響はちょっとずれてるんですね。

木津氏:そうですね。これはそれぞれ見ていると結構面白くて、業者の入電反響が結構高い物件はそろそろ決まるなというバロメーターになったりします。この当初はあまり業者さんの入電反響ってそんなに多くないと思うんです。でもしっかり写真を変えたりリフォームが終わったりとかしてくると業者さんが注目するようになってくる。そうすると同時にエンドユーザーさんのお問い合わせもコンスタントに出るようになってきていて、最終的に今年2月今月決まりました。

大熊氏:よくうちの会員の方から聞かれるのが「リフォームする前から、あるいはリフォーム途中でも出していいですか?」という事をよく聞かれるんですけど、やっぱりちゃんとリフォームしてから出したほうが良いと思うんですよね。

木津氏:そうですね。それは本当にそうだと思います。

大熊氏:このデータでもやっぱりそうなっていますね。

木津氏:そうですね。全部終わった時に決まりだすという感じです。

大熊氏:特に業者さんからのイメージが悪くなっちゃうんですよ。

木津氏:あぁ、それはあるかもしれないです。

大熊氏:先に見せてしまうとね…

木津氏:そうですね。この物件は内見が何度も入っていて、その都度コメントが入っています。例えば「玄関に入ってダイニングまでの床がペコペコしていました」とか、こういった指摘が入ってきます。これは全古協さんの事例ではないです。全国の古家やられている方の事例なのでちょっといまいちの事例かもしれないんですが、こういう指摘が入ったことに対してしっかり手を打っていくみたいなことをしていきながら、募集改善をしていくというようなことをやっています。

大熊氏:ある意味大家さんが手抜きができないということだと思います。

木津氏:そうなんです。やっぱり自分が市場に出した物件に対する反応がダイレクトに返ってくると、おっしゃるようにしっかり手を入れて自信のあるものを出していくというのが本来正しいのかもしれないですね。そういったリアクションがわかるといったところかもしれないです。

大熊氏:これ良いですよね。対策も取りやすいですよね。

木津氏:不動産会社さんにお願いすると、結局その先に何があったかがなかなか自分に戻ってこないと思います。ここは自分で情報を取りに行くことができます。
そんなECHOEなんですけど、どのように入居まで流れていくのかというお話で、自主管理の場合と委託管理の場合2種類ございますのでお話します。オーナーさんが入稿してくださってそれがポータルサイトにそのまま情報連動します、思い通りに掲載ができますよという話なんですが、それを見た入居希望者さんがECHOESに対してお問い合わせを入れてくるんです。ペット飼えますか?犬飼えますか?猫買えますか?という問い合わせです。これに対してECHOESが答えて、内見のアポイントをECHOESが取ります。このアポイントに基づいて動いてくださるのは、全国にいる提携する仲介店舗の方が実際に内見を行います。その上でお申し込みであればECHOESがお申し込みを受け付けて、オーナーさんと一緒に審査をします。審査した上で契約書を作るのはECHOES。それで実際に重要事項の説明、鍵の引き渡しをしてくださるのはこの提携会社ということで、この2社仲介しますよというのがECHOESの仕組みです。

大熊氏:これ、今回うちの会員でもちょっと失敗している方がいました。結局自主管理だと、その知識が少ない方が管理会社を外すことでリスクを負っちゃうんですよね。今回は管理会社をはずしてやったけど、結局保証会社とのやりとりが上手くできてなくて、仲介会社さんとも上手くできていなかったと思うけど、結局入ってすぐ出たのに家賃を貰えなかったけど保障されていない…みたいな失敗をやっていましたね。

木津氏:なるほど…それはECHOESの物件ですか?

大熊氏:そうです。だから自主管理を別にダメだとは言わないけど、自主管理とは何の仕事をしないとダメとか提携会社や他の会社さんとどう連携しているかということをしっかり自覚しておかないと。これが管理会社さんが入っていればこの辺全部やってくれて安心なんですけど、自分でやるとそういう問題が出てきますよね。これは別にECHOESだからじゃなくてどんなものでも一緒なんですけど、やっぱり自主管理の難しいところをちゃんと理解してやらないと危険だなと思いました。

木津氏:そうですね。自主管理をできる方とやっぱり難しい方っていろいろいるとは思うので、自主管理の場合はこういう仕組みという形です。
もう一つ管理会社さんがいる場合の仕組みがあります。これはオーナーさんがいらっしゃって管理会社さんに管理委託して募集の窓口をしていただいている会社さんがいる状態だと思うんですが、例えばこの会社さんの客付けを応援したいなと思えば、「ECHOESを経由して物件の公開をしてください」という言い方をしているんですが、ECHOESからのポータルサイトに載せる。そうすると反響があって内見には提携の客付け会社さんが行ってくださる。申し込みを入れる先は管理会社さんです。なのでこの会社さんを絶対に飛ばさずにほぼ使用しますというのが管理委託の物件の場合のECHOE。ですから管理会社さんからするとECHOESって客付けをしてくるシステムに見えているんですね。ですから頑張ってと言われることが非常に多いんですけど、管理会社さんを窓口として今まで通りの契約をしてもらえますよというものです。

大熊氏:この形が僕は1番推奨しますね。

木津氏:ありがとうございます。

大熊氏:さっきも言いましたが自主管理に慣れている人だったら良いんですけど、初めてやるとかあまりわからない方がやるとトラブりやすいかなという気がしますね。

木津氏:前回の動画でもありましたけど、ECHOESは既存の商流を壊したりしていくようなサービスでは全然なくて、既存でいらっしゃる会社さんとちゃんとパートナーシップを組んでやりましょうという流れになっています。

大熊氏:そこが安心できるところだと思います。

木津氏:ありがとうございます。
じゃあ果たしてこれで物件の成約するのかみたいな話なんですけど、これは実際の実績を出してきました。ECHOESで募集される物件を100としたときに、毎月ECHOESには140件の問い合わせが入ります。掲載反響率140%という事なんですけど、これは驚くほど高いです。普通の管理物件を持たない仲介会社さんだと、普通にやっていると大体25%位です。

大熊氏:全然違うじゃないですか。

木津氏:全然違うんです。これはやっぱり入稿の品質であるとかSUUMOのロジックをしっかり理解しているということがあるんですけど、とにかく掲載からお問い合わせを取る力が強い点。これがECHOESの1つの強みです。あと問い合わせが入ってから内見にいたる率というのが約40%です。

大熊氏:これも高いね。

木津氏:これも高いです。普通の仲介会社さんは、これはどんなに頑張っても大体30%位ですね。

大熊氏:1,2割位かなと思っていたけど。

木津氏:これはどうしてかという話なんですけども、お問い合わせから内見に繋げる1つのポイントとして、一つだけ挙げると言われたら「スピード」なんです。問い合わせが入ってからこれに対する反応、これをどのくらいの時間でやるのが良いと言われているか。これ、90秒なんです。お客様からすると問い合わせをしても忘れちゃうんですよね。それに対してタイムリーに「内見いかがですか?」という風にアクションがないとやっぱりそれが内見に繋がっていかない。

大熊氏:これは自動化されているんですか?

木津氏:返信は自動です。それはタイムリーに0秒に行くんですけど、それじゃないです。そこから追いかけの営業担当者が「内見いかがですか」と電話するこれまでのタイミングです。これを90秒と言っていて…

大熊氏:それはECHOESさんがやられているんですか?提携会社じゃなくて?

木津氏:ECHOESがやっています。提携会社さんが出てくるのは内見からですね。内見に繋ぐまでは全部ECHOESの中でやっていまして、この対応スピードがとにかく早いというのがECHOESの強みです。なので「普通の仲介会社さんにお問い合わせを取らせる位だったらECHOESにお問い合わせ取ってもらったほうが内見につながりやすいよ」と言ってくださる大家さんもいる位です。ここはとにかく高いです。
内見から成約に至る確率ですね。これは最初に言っちゃうと普通です。1人の営業マンがお客様をご案内するときに大体3部屋見せるんです。そのどれかの部屋で決まる確率は大体55%〜60%と言われています。なのでお客さん側から見ると60%。逆に物件側から見ると横に競合が2物件ありますので3分の1で20%ということで、内見からの成約率は物件からすると20%で普通。ここにECHOESの強みは無いのかというと今は無いです。ですからECHOES強みは掲載から反響、反響から内見。ここが強いということです。

大熊氏:この成約のところは提携会社になりますよね。

木津氏:そうなんです。提携会社さんになります。

大熊氏:そこの喋り方だったりとか見せ方だったりとかね。

木津氏:はい。そういうことになります。
じゃあどのくらいの期間で成約するのかという話で、ECHOESが募集して成約する物件が100としたときに、その何%かどのくらいの期間で決まっているのかのデータなんですけど、20%の物件が2週間以内に決まります。おそらくこういう物件は、ネット上に出ていなかっただけみたいな物件ですね。物件の品質としてはすごく良いんですけど。

大熊氏:でもこの時期によるんじゃないですか。

木津氏:これは2月から7月のデータなので、繁閑両方取った平均を見ているんですけど、閑散期でも出た瞬間に決まる物件とかもあるんです。最短だと2日で決まったというものがありました。繁忙期に入る前ですけど、2週間以内に決まる物件もあります。これはただただネット上に物件が出ていなかったというのが課題の時です。

大熊氏:これは大体戸建てに多いと思います。戸建てはあまり繁忙期との差が少ないというのもありますし、埋もれている感じがしますね。だから僕らがちゃんと営業すれば、マイソクを持っていくと早く決まりやすいのがあります。

木津氏:まさにそういうイメージだと思います。概ね3ヶ月以内で成約する物件の9割は決まります。ですから「どのくらいの期間ECHOESでやったらいいの?」と聞かれたら、まずは1ヶ月やってみてもらって条件を変えたり写真を変えたりして3ヶ月くらいやってもらって。それでも決まらなかったら何か根本的な原因があるかもしれない。

大熊氏:これ9割というのはECHOESさんで決まったというのが9割で、それ以外で決まる場合も…そこまでデータ取れないですよね。

木津氏:そうですね。それは当然あります。これはECHOESで決まった物件を100としたときにそれが大体どのくらいの期間で出たか、そんな成約の期間に関するお話です。
それでこれが面白いんですけど、掲載シェアと誓約シェアを並べているんですけど、緑が掲載割合。ECHOESに掲載される物件を100としたときに大体マンション、アパート同じ位40%弱位掲載されていて、戸建ても25%ぐらいあるんです。これがまず無茶苦茶多いんですよ。市場に戸建て賃貸は2%位しかないので、それでいうとECHOEは一戸建てでかなり掲載をいただいているサービスだと思います。さらに成約する物件のシェアを見てみると50%位が戸建てで決まっているんです。

大熊氏:めちゃくちゃ相性が良いですね。

木津氏:めちゃくちゃ相性が良いです。戸建てが決まりやすいです。これがECHOESの実績です。ですから戸建てが決まりやすいのでファミリーが決まりやすいみたいになっていますけど。

大熊氏:という事は、今まで戸建てが検索結果の上に行きにくかったということですか?

木津氏:そうですね。戸建て自体の露出があまりされていなかったということだと思います。ECHOESを経由して初めて世に出る戸建てというのは非常に多い。
今度は築年ですね。築年を見てみましょう。

(次回へ続くテロップ)
大熊氏:皆さん、いかがでしたでしょうか。この続きは次の動画でもご紹介いたします。お楽しみにお待ちください。
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