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そうだったのか!目からウロコ…【初公開】空き家投資物件の「入居付けの極意」を伝授!(前編)


(以下、今回の動画の書きおこしです。※動画を見られない!って方はこちらをご覧ください。)


あなたの投資で社会が良くなる。一般社団法人全国古家再生推進協議会、理事長の大熊です。本日のテーマは【入居付けの極意】です。

不動産投資は入居者が付いて初めてスタートです。早く入居付けするには、賃貸不動産業者との関係性が凄く大切です。この動画を見ていただければ、入居付けの極意がわかります!

それでは本日のテーマ【入居付けの極意】についてお伝えしたいと思います。

私の著書でも書いていますが、神戸の山の上の登山道の入り口で木造アパートを持っていました。かなり安く変えたのですが、賃貸仲介業者に「この物件はタダでも客をつけられない」と言われたことがあります。ショックでしたね…でも実際には3ヶ月で5室を満室にしました。その経験も踏まえてお伝えしたいと思います。

まずは項目を4つ挙げました。

1つ目、営業マンはサラリーマンということです。賃貸不動産業者、客付け業者といいます。この担当者は皆さんと一緒の会社のサラリーマンです。目標やノルマがあって、それに向かって頑張っています。あくまでビジネスでやっているので、もちろん競争があり、時間は限られています。ですから出来るだけ効率よく売り上げを上げようと思っています。そこをまずしっかりと理解するということなんです。

地主さんとか昔の人に多いのですが「仕事をさせてあげている、うちの物件に客を付させてあげている」という人がまだまだおられるみたいですけど、まぁそうならないように…別に媚びる必要はありませんけれども、しっかりと信頼関係のもとでやっていく。相手の立場とかを理解してやっていく事が大事かなと思います。

客付け業者担当者の成績は、入居者からの仲介料とADになります。ADは広告費と呼ばれていますが、いわゆるオーナーさんからの売り上げになります。地域や物件によって相場が変わってきます。例えば家賃の1ヶ月分で十分だと言われる場合もありますし、2ヶ月でも足りないくらいだと言われる場合もあります。1件の契約で売り上げはいくらぐらいかかるか考えてみましょう。
例えば4万円の家賃の広告料2ヶ月分なら、8万円になります。8万円家賃の1ヵ月分なら同じく8万位になります。しかし、入居者からいただく仲介料が半月分の場合は8万円の家賃物件の方が2万円高くなり、4万円の家賃の方は1万円しか高くならないということで、やはり家賃が高い方が彼らは効率的に売り上げを上げられるということになってきます。

1件についてどれくらいの売り上げになればいいかというのが地域によっては違いますけれども、最低10万円位から20万円位と言われています。できるだけ1件あたりが高い方が、×件数になりますので、売り上げが上がっていくという形になります。

次にオプションですね。広告費(AD)と仲介料+売り上げになるものがあります。これは火災保険や家賃保証の手数料というのが入ってくるんです。これも担当者の成績になりますので、そういったことも気にすることが大事かなと思います。

結局この売り上げのために皆さん一生懸命頑張っているので、そこをしっかり理解してお付き合いすることが大事です。

次に管理ですね。その後の管理費が入るかどうかも、その担当者によっては重要な要素になってきます。大きな都市では競争が激しいのであまり管理と仲介セットの形はありませんけれども、地方では結構囲い込み的な仲介会社もありますので、自社管理物件を特に優先する、入居付けを特に優先する傾向にあります。

全国的には、エイブルさんが自社管理物件を優先的に入居付けしていくことで有名なんですけれども、最近ではそれも言っていられない状況ではあるみたいですね。自分の所の管理外の仲介もどんどんやるような感じになってきました。

それからこの管理会社がやりやすい、やりにくいというのもあるみたいです。客付け業者の担当者にとっては、スムーズな契約でどんどん件数を増やしていきたいという気持ちがあるんですけれども、管理会社の動きが悪い。例えば確認事項にすぐに返答がないとか、契約書を送って欲しいといってもすぐに送ってこないとか、そのような手間のかかるような管理会社の物件については後回しにしようかみたいな心理が働くので、そこはちょっと注意が必要ですね。

ちなみに関西では全古協で管理会社を決めているんですけれども、そこは実際3軒目ですね。最初は客付け業者に評判が悪かったので変えました。2軒ほど変えて、今3軒目で非常に対応が良いということで、そんな風に管理会社を変えることも大事かなと思います。

そしてちょっと注意しなければいけない事は契約書ですね。これは賃貸の契約書です。

やはり古家、中古の戸建てなので、後から色々なクレームにならないように、契約書をしっかりと作っておく事が大切です。それを客付け業者の方に任せてしまうと、特約等がしっかりと書かれていなかったりする場合があります。私の場合は、全古協が紹介する管理会社については、管理会社が私と協議して、特約を入れましょうということをしっかりと打ち合わせしてやっているのでそこは安心できるんですけれども、自己管理で自分で管理する場合はちょっと気をつけた方が良いかなと思います。

そして最後です。なんといっても礼儀と熱意が大事です!客付け業者の担当者といえども人間です。礼儀正しく対応してくれる方については、一生懸命頑張ろうという気にもなります。偉そうに言ってくる人であればちょっと嫌だなぁという気にもなったりします。

あるいは熱意を持って「この物件は非常に良いんです。なんとか付けていただきたい。入居者の為にこれぐらいの事をやっているんです!」みたいな熱意が伝わることで、客付け業者担当者に伝わります。

その熱意は、やはりそのまま入居者さんに伝わると私は思っています。ですからこの礼儀と熱意、非常に大事だと思っています。前半でお話しさせていただいた私の木造のアパートですけど、本当に場所の悪い所、山の上の方で車も自転車でも行きにくいような階段の斜面にあったんです。そういった物件で客付け業者には「ただでも入居者をつけられない」と言われた物件なのですが、これを3ヶ月で満室にしたのはココですね。先程の項目もしっかりとやりましたけど、やはりこの熱意と礼儀がしっかりあったからだと私は思っています。


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