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そうだったのか!目からウロコ…【初公開】空き家投資物件の「入居付けの極意」を伝授!(後編)


(以下、今回の動画の書きおこしです。※動画を見られない!って方はこちらをご覧ください。)


あなたの投資で社会が良くなる。一般社団法人全国古家再生推進協議会、理事長の大熊です。

本日のテーマは【入居付の極意(後編)】です。この動画を見ていただければ、入居付の極意がわかります。客付業者の担当者の心理を考えて、我々は戦略的に物件を作っていく事が大事なんです!

まずは物件の差別化リフォームです。いくら熱意と礼儀があっても、物件自体に魅力が無かったらこれはなかなかしんどいですよね。ですから差別化リフォームをしっかりして、賃貸不動産担当者の心理の中で「これだけ素敵な物件だったら先に入居付けしたいなぁ。早く決まりそうだからあそこ早く案内したいな」と(思わせる事です)。

やはり競争もありますので、他の担当者もありますし、他の業者に先に決められたら困るという事がありますので、リフォームの差別化というのが非常に大事かなと思っています。

多少売り上げが落ちてもスピードを求めます。特に繁忙期になると件数を稼ごうと思うと本当にスピードなんですよ。そうなってくると決定力…連れて行って必ず決まる!みたいな物件であれば、多少ADが少なかったり、家賃が少なかったりしても連れて行こうとなりますので、差別化リフォームが非常に大事です。

もちろんマイソクやネットに掲載する写真等を見栄えするような形にするということも大切です。

そして自分の欲しい利回りや家賃ではなく、あくまでも家賃相場から考えることが基本です。その上で高くするか安くするかはオーナーさんの戦略になるということです。

やはり特別相場家賃とずれていると、それはなかなか決まらないですね。いろんな状況が揃ったとしてもなかなか決まらなくなってきます。

こういった事例があります。全古協の差別化リフォームでオーナーさんが非常に喜んでいただけました。その時に「これだけ良いリフォームになったんだから、家賃を1万円上げよう」と言った方がいました。その方は余裕があったから良いんですけれども、やっぱり1年空きましたね。でも家賃を5千円下げるとすぐに付いたという事例があります。ですから家賃の最適化というのは非常に大事なところかなと思います。

客付けの担当者から見ると、オーナーさんに柔軟性があると何かとやりやすいんです。柔軟性です。例えば家賃あと3千円落としてもらうとすぐに決まるとか、礼金1ヶ月下げてもらうと今日決まりそうだというような所で、オーナーさんに連絡してどうですかと聞く時に「家賃は絶対に変えない、礼金も絶対に変えない!」みたいなことだと非常にやりにくいですね。

それであれば「3千円は無理だけど2千円だったらいいよ」とか、「ADも半月だったらいいよ」とか、あるいは「早くつけたいんで1ヶ月下げるので入れてください」みたいに言ってくれるオーナーさんについてはやりやすいです。担当者側も成績が今月中に欲しければ「家賃下げてもらった分ADを少し下げてもいいですよ」みたいなことになったりします。ですからこの柔軟性を意識してくださいね!

それから引っ越しに時間がかかるのでフリーレント1ヶ月だけ認めて欲しいとか、家賃保証会社を変更して欲しいとか、いろんな条件が出てきますので、その都度柔軟性を持って対応していくことが大事かなと思います

そういった柔軟性のある大家さんについては、担当者の頭の中でも優先順位が高くなるので「まずはあの人の所から客付けをしていこう」という形になります。なので、そういったところを意識してやっていただきたいなと思います。

客付け業者の担当者はできるだけ決定率を高めたい。すぐに決めて次の営業にかかりたいので、スピードを重視します。特に繁忙期となるとスピードが無ければ売り上げが上がりません。先程の柔軟さでの交渉事ですぐに決定してあげることが必要です。柔軟性だけではなくスピードも大事です。
家賃交渉があったとしても、「5000円下げてほしい」と言われてももうそれは下げられない。だったらそれは下げられないとすぐに返事をすることが大事です。あるいは「3000円だったらいけますよ」とか。そうすると担当者もすぐに交渉ができてすぐに決められます。
賃貸不動産会社に行ったことがある方はわかると思うんですけれども、カウンターがあって入居者さんがいて、その前に担当者がいて契約などについて話しているんですけれども、このお客さんが「一旦帰って考えます」と言うのは良くないんです。その場で決めたいんです。ですから本当にスピードが大事です!お客さんが目の前にいる時に交渉ができる形になっているとやりやすいです。
ですから例えば交渉の額を先に決めておくとか、柔軟性であった所を先に決めておいて、「この分だったらすぐに決定してもらって良いですよ」ということを管理会社のほうに伝えておくとか、そういった手もありますのでスピードを非常に重視してやってください。

あと入居者プレゼントというのも手法の一つでもあります。坂の上の物件だったら電動自転車をプレゼントしますよとか、あるいは商品券をプレゼントしますとかそういうことをすることによって、入居者さんの決定率が高まるので、担当者にとっても喜ばれることではあります。

ただしこれは不当景品類等の法律とかがあるので、その法律の範囲内でやらないとルール違反になったりとかすることになりますので、そこはちょっと気をつけていただきたいなと思います。

ということでこの入居者付けの極意、わかりましたか?ポイントはオーナーというよりも経営者、社長になったという意識でやっていただきたいなと思います。お客様の心理、関係者の望む事などを自分が社長になったつもりで考えてください。そして相手を満足させる。相手とwin-winのビジネス関係であるという事ですね。私が意識している理論で「たらい理論」というのがあります。たらいの中に水をためているんです。そのたらいを自分の方に引くと水は相手の方に流れます。たらいを相手に押すと水が自分の方に入ってきます。この理論、経営者にとっては非常に大切なことだと私は思っています。詳しくは説明しないので自分で考えてください。今後とも空き家投資の様々な情報を出していきたいなと思っていますので、チャンネル登録、イイねをよろしくお願いいたします。


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